2015年,在中国经济"新常态"下,铲运机械事业部创新销售模式,提升价值导向"黄金杠杆"的"阿基米德支点"作用,加强国内外市场销售、备件渠道的布局和完善,并注重延伸服务备件后市场渠道的价值链建设,用全价值链的顶层设计,深度挖掘渠道潜能,打造具有铲运机械特色的全新营销驱动模式,夯实全球第一铲运机械的基础.
优化渠道保障资产安全 打造撬动国内市场的"阿基米德支点"
在"新常态"经济形势下,经销商建设发展到了一个瓶颈,要想快速推进市场上量,必须对相关区域的经销商进行优化、整合.2015年上半年,铲运机械事业部对经销商网点运营质量进行了详细的策划,跟踪分析经销商月度运营情况,分析经销商网点销量的集中度,区域网点的月度销量进度率、完成率等,找出薄弱经销商和薄弱区域,要求营销中心和经销商制定薄弱市场提升方案,及时给予调整,截止目前,已调整包括江西、福建、青海、山东、河南等市场区域33个,发展新经销商11家,集中优势资源,优化整合了销售渠道布局,进一步完善了营销价值链体系.
同时,铲运机械事业部持续对经销商的资料全部进行梳理,确保铲运机械事业部及经销商资产安全,5月底已签约经销商基本档案资料、经销商信用承诺函、信息系统使用函等全部更新及签订完毕,并强化推进系统深度应用,每月收集经销商的财务报表,为公司掌握经销商的财务动态并决策提供了依据.截止目前,办理资产抵押的经销商达到115家,抵押金额较2014年底增加2727.99万元,提前完成集团下达的资产抵押指标.
平台整合四位一体打造撬动国际市场的"阿基米德支点"
2015年,铲运机械事业部在全球范围内,围绕重点市场、重点产品、重点项目、重点活动寻求突破.在市场建设方面,将"市场扎根"工程运用到海外,以"走出去,请进来"的方式,先后委派7名产品经理和10名海外服务人员,到澳大利亚、伊朗、沙特、苏丹、俄罗斯等典型气候工况的市场,协助进出口公司开发海外市场销售渠道,完善现有海外销售网络,并邀请海外经销商来铲运机械事业部参观,实地感受全球一流的研发和生产.
在产品及后市场平台方面,通过对数十个国家气候特点以及产品适应性研究,分别制定海外产品型谱,打造不同区域的拳头产品,如林业型LW300FN,高寒型LW1200K,高热高风沙型ZL50G等,打造铲运机械"集团军".
在后市场体系建设方面,着手制定了服务大修手册,确保海外服务需求当日处理完毕;梳理海外配件销售管理流程,编制数十种类型产品2000-8000小时易损件清单,提升外带配件使用率40%以上,并推进实施1000万配件前移计划,推动海外配件网点的建设.
在内部管理方面,实施方案营销、压茬推进,为海外客户提供全生命价值服务,从订单的谈判、签订、评审、生产、发车,全程形成闭环;以目标为导向,根据进出口各业务部预排年度指标,细化分解至季度、月度,按区域指标进度预排生产计划,提高发车对号率,减少4个月以上超期库存车近100台.
截至目前,铲运机械海外市场多点开花,"雏鹰计划"推进成效显著,滑移装载机同比去年增长104%,伸缩臂叉装机同比增长62.5%.大吨位装载机销售显著,6吨以上产品同比增长38%.
延伸网点 畅通循环系统打造撬动后市场的"阿基米德支点"
铲运机械事业部为进一步打造完善的、畅通的后市场"血液循环"系统,在2015年大力拓展备件销售网络,全面精耕产品后市场建设,紧接地气将销售网点向下沉,建立省级、市级备件销售的"动脉血管",拓展县级、镇级维修服务网点的"毛细血管",形成"全路通"式的备件网络系统,延伸备件网络横向宽度和纵向深度.同对备件储备实施模块化管理,推行产品台套备件储备模板系统建设,升级价值链体系,有效储存备件,更好地满足用户需求,用服务备件提升市场竞争.截止目前,已经在57个县、12个镇,建立了69家备件销售网点.
为了应对市场新机销量下滑和工程开工率不足等不利因素,铲运机械事业部备件中心今年重点在存量市场中进行突破,提高市场占用率,为此备件中心设置10名专职的市场建设工程师,以拓展销售渠道,同时结合市场调研价格,大力发展备件专用物资,以迎合客户不同需要,扩大销售范围.截止目前,备件中心共增加社会化备件销售网点171家(其中,帮助经销商发展二级代理75家),新增销售收入129.47万元.在厦门,福州,济南等特色备件市场发展了4家大型备件批发商,新增备件销售额70余万元.针对滤芯、刀板、斗齿、液压泵、液压阀等物料结合市场价格,开发备件专用物料,在各种物料销量普遍下滑的情况下,常用备件销量逆势上升2%.
